🏤국내 서점 1위, 교보문고 영업

교보문고에 책을 입고, 판매, 광고하는 법 (#38)

2024. 6. 27.

🏤국내 서점 1위, 교보문고 영업

2024. 6. 27(목) | #38

📑오늘의 이야기: 교보문고 영업의 기초

ㆍ 최근 트위터 출판 이슈

ㆍ 이번 주 위펍의 저자 추천

구독하기 | 지난메일 | 공유하기 | 의견 남기기

🏃‍♀️ 교보문고 영업 어떻게 해?

님도 교보문고 이용해본 적 있으시죠? 교보문고는 교보생명의 비상장회사로, 책에 대한 예정이 각별했던 교보생명 창업자의 애정으로 탄생한 회사에요. 또한 교보문고는 작년 8.3% 증가한, 9천억 원의 매출액을 올리며 국내 서점 매출 1위를 꾸준히 지키는 곳이기도 합니다. (매출액과는 반대로, 주요 대형 서점의 이익률은 감소 중)

출판사에서 책을 만들고, 서점에서 책을 구매하는 것은 알고 있습니다. 그런데 교보문고는 출판사로부터 어떻게 책을 받아서 판매하고 있는 걸까요? 교보문고의 시스템을 알고 있으면, 서점에 영업하기 더 쉽지 않을까요? 오늘은 교보문고의 사업 부문부터, 오프라인 광고와 구매팀 미팅 팁까지 교보문고 영업 기초를 담아보았습니다. 부족한 부분이나 더 알고 싶은 내용, 질문이 있다면 의견 남겨주세요. 맡겨주시면, 제가 찾아보겠습니다!

📌 이번 뉴스레터는 이렇게 준비했어요.

- '소규모 출판사 생존키트' 강의 내용 요약

- 교보문고 광고 관련 자료 조사

- 서점 관련 최근 인사이트 및 사례 조사

국내 서점 1위

교보문고에 대하여

:영업의 기초

교보문고

신간 사이클

신간이 나오면, SCM을 통해서 미리 신간의 사전 정보를 등록하고 교보문고에 갑니다. 그 후 구매팀의 분야 담당자와 만나 책을 소개하고, 프로모션이나, 입고 물량을 협의하죠. 교보문고는 입고처가 2곳이 있는데, 오프라인 쪽 유통을 담당하는 '부곡리'와 온라인 쪽 물량을 담당하는 '북시티'입니다. 잘못 입고할 경우 출판사로 회송될 수 있으니 꼭 구분해야 해요. 책 소개와 함께 물량과 공급률을 협의하면, 출고 가능한 날짜에 맞춰 교보문고에서 주문서가 옵니다.

첫 출고 후에는 발주는 2가지로 진행돼요. 재고 상황에 맞춘 자동 발주 시스템과 고객의 요청, 프로모션 협의 등으로 인해 구매 담당자가 재고를 추가로 확보하는 경우입니다. 오프라인 물량을 확인한 후에, 오프라인 매장에 최대 진열될 수 있는 부수를 확인하고, 대량 반품이 발생하지 않는 선에서 진행하는 것이 좋아요. 도서가 처음 점포 매대에 진열되면 일반적으로 약 1~2주정도 신간 매대에 놓인 후, 잘 팔리는 책들이 모인 곳으로 옮겨지거나 서가에 꽂히게 됩니다.

ㆍ사이클: DB 등록 > 구매팀 협의 > 주문서 발송 > 서점 창고 책 입고 > 점포별 진열 > 남은 도서는 여분

+ 오프라인 미팅: 파주 교보문고에서 진행, 별도 예약 없이 선착순으로 진행. 월요일부터 금요일 오후 1시부터 4시까지 미팅할 수 있다.

+ 온라인 미팅: 마포구 상암 교보문고에서 미팅 진행. 온라인 MD에게 예약 페이지 요청 또는 예약 상담 후에 방문하여 진행할 수 있다.

교보문고는 크게 온라인, 오프라인, B2B 제휴 채널로 구분할 수 있습니다. 여기서 특이점은 오프라인 판매에서 강북사업단(광화문점 포함 10곳), 강남사업단(강남 포함 10곳), 남부사업단(수도권 외 지방 대구 포함 11곳)으로 사업단이 구성된 점입니다. 각 사업단에서 진행하는 건도 별도로 있어요. 분리된 창고, 온라인과 오프라인, 각 사업단까지 영업자는 도서 판매를 위해 알아 두는 것이 좋습니다.

꼭 알아둬야 할

교보문고 광고 종류

ㆍ구매팀 통합 운영 광고

도서 판매를 위해서 구매팀 미팅을 통해 예약하는 광고 상품입니다. 광고에 따라서 지점사마다 다르며, 금액과 공급률은 도서의 공급부수와 다양한 요인에 따라서 변동사항이 있을 수 있습니다. 어떤 목표와 목적을 가지고 광고 상품을 선택할지 결정한 후, 담당자와 협의하시는 것이 좋습니다.

ㆍ오프라인 점포

경쟁도서만 살펴봐도 알 수 있지만, 당연하게도 매장에 따라서 판매량이 많이 차이납니다. 그리고 어떤 매장에서는 특정 분야의 도서가 더 잘 팔리기도 합니다. 그 때문에 오프라인 점포의 경우 광고비가 꽤 큰 차이가 발생합니다. 이런 부분이 부담스러울 경우, 앞서 말씀드린 강북, 강남, 남부 사업단을 통해서 진행하는 방법도 있습니다. 점포별 섭외를 위한 연락처는 아래와 같습니다.

+ 이 외에도 월마다 연합으로 1~2자리 책을 놓을 수 있는 낮은 단가의 매대 광고도 있어요.

+ 교보문고 구매팀에 의하면, 저자 사인회는 보통 무료로 진행된다고 합니다. 하지만 강연이 포함될 경우 '배움관'이라고 불리는 곳을 이용하기 되는데, 해당 부분은 매장과 협의에 따라서 비용이 발생합니다.

ㆍ 온라인 프로모션

참고로 모바일, PC 웹 홈페이지에서의 팝업 광고를 포함한 배너 및 LMS 광고 등은 따로 담당자가 있습니다. 이 외에 온라인 이벤트 진행 및 매달 진행하는 기획전이나 교보문고의 유튜브, 틱톡 등 다양한 온라인 채널들이 있습니다. 온라인은 시기에 맞춰 다양한 기획전이 진행되니, 분야 담당자와 지속적으로 소통하면 알아두면 좋아요. 각 분야 담당자는 교보문고 홈페이지 하단, 협력사 여러분에서 참고하여 메일 보내시면 됩니다.

📌 맡김레터의 탐구

: 교보문고와 관련된 궁금증

교보문고 상반기 베스트셀러(링크 클릭)

교보문고 베스트셀러 집계

기본적으로 개인 고객 1인, 1종, 1권 개별 구매를 기준으로 집계됩니다. 회원의 대량 구매의 경우 일부만 반영됩니다. 도서 교체는 매주 목요일에 이루어지며, 집계는 주간 수~화, 월간 첫 주 수요일부터 마지막 주 화요일까지입니다. *이를 참고하면 수요일이나 목요일 신간 등록이 주간 베스트에 오르기 좋다는 것을 알 수 있죠. 다만 해당 집계와 관련된 기준은 어뷰징이 발견되면 바뀔 수 있기 때문에 정확하지 않을 수 있어요.

도매 판매, 법인 판매는 뭐야?

교보문고는 도매 사업도 진행하고 있습니다. 지역의 작은 서점의 경우 서점과 직거래 하기가 힘들고, 주문 부수가 적어 우선순위에서 밀리는 경우 등이 있었다고 해요. 이런 부분을 교보문고의 오프라인 물류 시스템을 활용해 해결하고 있어요. 해당 판매의 경우 별도 표기되지 않고, 공급한 점포의 판매 부수로 SCM에 표기됩니다. 법인 판매는 보통 1년 계약 기간을 통해 집행 예산에 맞춰 필요한 도서를 공급해 주는 건으로 교보문고가 입찰에 성공해서 판매되는 건을 말합니다.

작은 출판사와 대형 출판사 공급률이 다르다고?

일반적으로 작은 출판사는 대형 출판사에 비해 낮은 공급률로 입고하는 것 아니냐는 말이 있어요. 하지만 이는 출판사와의 계약 조건에 따라서 다른 것입니다. 출판사마다 계약 조건이 모두 다르며, 기본적으로 출간 종수와 판매되는 부수 규모에 따라서도 공급률이 조정되는 만큼 꽤 복잡한 이해관계와 히스토리들이 있어요. 공급률은 서점과 출판사의 정책, 영업자의 협상 능력에 따라 달라지는 것으로 봐야 해요.